Come vendere tramite intermediari

Se la tua azienda è un produttore, potrebbe essere più efficiente concentrarsi sulla produzione dei tuoi prodotti piuttosto che creare un'organizzazione di vendita. La vendita all'utente finale richiede competenze specialistiche e una struttura organizzativa complessa per fornire piccole quantità ai clienti. Puoi assegnare queste attività agli intermediari, ma devi scegliere il canale di vendita più efficace per la tua attività per ottenere tutti i vantaggi.

Tipi di intermediari

Il tipo di intermediario di cui hai bisogno dipende dalle funzioni che vuoi che svolgano e da quanto vuoi pagare per il servizio. Grossisti e distributori acquistano da te in grandi quantità e si occupano di tutte le attività di vendita una volta che prendono la proprietà dei tuoi prodotti. Se vendi tramite grossisti o distributori, potresti ricevere solo una piccola percentuale del prezzo di vendita finale. I rivenditori vendono direttamente ai consumatori ma acquistano quantità minori e ti pagano un importo maggiore. Gli agenti sono spesso gli intermediari meno costosi perché lavorano su commissione, ma di solito trovano i clienti solo per te, lasciandoti a te lo stoccaggio, la spedizione e la fatturazione.

Funzioni intermedie

Portare i prodotti dal tuo impianto di produzione nelle mani dei consumatori richiede l'adempimento di funzioni specifiche. Qualcuno deve organizzare il ritiro dei tuoi prodotti dal tuo stabilimento, immagazzinarli fino a quando non saranno necessari e spedirli ai negozi o ai clienti finali. Gli intermediari devono tenere traccia degli ordini, fatturare agli acquirenti e riscuotere il denaro. Prima di poter svolgere queste funzioni, devono promuovere i prodotti, trovare i clienti e determinare i prezzi. Queste attività richiedono personale di vendita e di elaborazione degli ordini insieme a personale amministrativo e di gestione. Prima di poter valutare i vantaggi della vendita tramite intermediari, devi decidere quali funzioni la tua azienda può svolgere in modo efficiente ea basso costo.

Criteri per la scelta degli intermediari

Una volta che sai quali funzioni può mantenere la tua azienda, puoi selezionare gli intermediari che meglio soddisfano le tue esigenze. I criteri chiave sono il controllo del marketing e dell'assistenza clienti. I grossisti sono più adatti per prodotti standard che richiedono poco supporto e con livelli di prezzo stabiliti. I distributori hanno maggiori competenze tecniche e possono offrire assistenza ai clienti oltre a consentirti di partecipare a strategie di promozione e prezzo. I rivenditori possono essere specializzati e offrire servizi completi ai clienti, oppure possono agire più come agenti e fare affidamento su di te per risolvere i problemi dei clienti. Prima di iscrivere i tuoi intermediari, devi definire i tuoi criteri e dare la preferenza ai candidati che li soddisfano.

Nuovi modelli di intermediari online

La vendita tramite Internet ha modificato i tradizionali modelli di vendita rendendo obsoleti alcuni intermediari e mettendo in gioco nuove strutture. Il marketing di affiliazione, in cui paghi commissioni ad agenti che possono anche promuovere i tuoi prodotti sui propri siti Web, è un'alternativa efficace per alcuni produttori. I negozi online come Amazon possono assumere molte funzioni di intermediazione, ma possono pagarti solo quando i tuoi prodotti vengono venduti. Molti produttori restano fedeli agli intermediari tradizionali ma aprono un canale online parallelo per sperimentare nuovi modelli di vendita. La tua valutazione dovrebbe includere questi nuovi canali, perché tendono a funzionare a costi inferiori.