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Fare affari con ospedali, strutture mediche e studi medici può essere redditizio per la tua piccola impresa. Per avere successo, devi prima conoscere la concorrenza ed essere in grado di differenziarti dagli attuali fornitori di servizi, se esistono. È anche fondamentale conoscere il tuo prodotto o servizio dentro e fuori e comprendere le esigenze dell'ospedale in modo da poter parlare in modo intelligente con il personale addetto agli acquisti e vendere i tuoi servizi.

Divisione Acquisti

Alcuni ospedali hanno un reparto acquisti responsabile di tutte le principali decisioni di acquisto. Chiama questo ufficio e chiedi informazioni sul processo necessario per diventare un fornitore qualificato per la struttura. L'ospedale potrebbe richiedere che tu sia pre-approvato come fornitore compilando documenti che descrivono la tua azienda, prodotto, servizio e qualifiche e rivede il tuo background e le tue credenziali. Riceverai quindi una notifica quando si presentano opportunità di acquisto.

Responsabile acquisti

Gli ospedali più piccoli possono impiegare un responsabile degli acquisti piuttosto che un ufficio acquisti completo. Contatta questa persona e chiedi l'opportunità di incontrarti di persona e discutere i tuoi prodotti o servizi. Chiedi informazioni sui contratti esistenti o imminenti che l'ospedale sta mettendo all'asta. Tieni presente che questi individui sono spesso sopraffatti da tali richieste. Preparati con una potente presentazione di 30 secondi e integrala con materiali scritti dettagliati che il manager può rivedere a suo piacimento.

Contratti o RFP

Se si presentano opportunità di contratto commerciale, gli ospedali generalmente distribuiscono RFP, o richieste di proposte, a fornitori di servizi qualificati. Una volta che sei in questo elenco, dovrai completare tutte le RFP appena rilasciate entro la scadenza e nel modo più dettagliato possibile per dimostrare la tua capacità di fornire i servizi richiesti. Le linee guida RFP possono includere o meno le tariffe o le linee guida di bilancio. In questo caso, ricorda che probabilmente stai competendo con altri fornitori di servizi qualificati e dovrai indicare la tua migliore tariffa possibile per vincere l'attività.

Punti vendita

Fare affari con successo con gli ospedali richiede che tu comprenda le esigenze della singola struttura quando vendi i tuoi servizi. Quando chiami l'ufficio acquisti o il manager per presentarti, sii chiaro sulla tua esperienza, sui tuoi clienti precedenti e su ciò che porti in tavola. Gli ospedali sono interessati a misure di riduzione dei costi, beni e servizi di alta qualità, conoscenze cliniche e una reputazione stellare. Tu, la tua azienda ei tuoi rappresentanti di vendita dovete essere visti come autorità credibili per vincere contratti commerciali ospedalieri.