framedesignlab.com

Immagina di dover capire quali caratteristiche o qualità i tuoi clienti apprezzano di più del tuo prodotto e quanto valore gli attribuiscono. Questa è l'essenza dell'analisi congiunta, una tecnica utilizzata nelle ricerche di mercato per identificare la base delle decisioni di acquisto dei consumatori. Utilizzata per gli studi sui prezzi, l'analisi congiunta cerca di determinare quali saranno le reazioni dei tuoi clienti se modifichi i prezzi di una certa percentuale o importo in dollari.

Analisi congiunta

L'analisi congiunta è una tecnica sviluppata negli anni '70 che cerca di identificare le regole nascoste che i consumatori utilizzano per prendere le loro decisioni di acquisto. Ogni consumatore deve affrontare un compromesso tra prezzo e qualità. L'analisi congiunta prende i vari componenti delle caratteristiche di un prodotto e li testa in diverse combinazioni per capire quanto valore attribuiscono i clienti a ciascuna variazione del prodotto. Gli studi sui prezzi congiunti possono diventare complessi, a seconda del numero di attributi del prodotto in fase di test e del numero di diversi scenari di prezzo.

Esempio

Raccogli le informazioni sul marchio e gli attributi che desideri testare in base alle varie strutture di prezzo stabilite, come il marchio A a $ 1,25, il marchio A a $ 1,50, il marchio A a $ 2,25 e così via. Se stai confrontando marchi concorrenti, stabilisci prezzi alternativi anche per i marchi concorrenti. Decidi il metodo di interazione del rispondente, ad esempio attraverso interviste di persona, test basati su computer o focus group. Per quantificare le risposte, assegnare una valutazione a ciascuna risposta. Dopo la fine dello studio, raccogli le risposte e tabula i risultati. Esistono diversi programmi software che consentono di creare modelli di mercato basati sui risultati di uno studio sui prezzi congiunto.

Limitazioni

Gli studi congiunti sui prezzi offrono il vantaggio di testare le strategie di prezzo delle varianti per diversi attributi di prodotto che attirano la tua base di clienti. In alcuni casi, le risposte di un intervistato potrebbero non fornire una vera indicazione della sua motivazione all'acquisto. Il prezzo potrebbe essere solo un fattore determinante per il modo in cui arriva alla sua decisione di acquisto. Un altro fattore è che gli intervistati possono scegliere il prezzo più basso con il falso presupposto di una risposta "corretta". Dall'altro lato dello spettro, un intervistato può scegliere l'articolo con il prezzo più alto in fase di test, indipendentemente dal prezzo oltraggioso, a causa della sua fedeltà al marchio.

Intuizione

L'utilizzo dell'analisi congiunta come parte del tuo studio sui prezzi è uno dei tanti strumenti a tua disposizione nell'ambito delle ricerche di mercato. Nessun metodo si dimostra uno strumento predittivo migliore sulla psiche dei consumatori. È meglio utilizzare una combinazione di metodi di ricerca insieme all'analisi congiunta per arrivare a una strategia di prezzo ottimale per il tuo marchio. Per una piccola impresa, l'analisi congiunta può essere troppo costosa e richiedere molto tempo. In molti casi, la modifica dei prezzi dei prodotti e il monitoraggio delle vendite, insieme alle chiamate di follow-up ai clienti, forniscono le informazioni necessarie per formulare una solida strategia di prezzo.