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Come disse una volta il filosofo George Santayana: "Coloro che non possono imparare dalla storia sono condannati a ripeterla". Questo po 'di conoscenza non si applica solo alle questioni politiche, ma si applica anche al mondo degli affari. Per migliorare le tue vendite, devi prima ottenere una visione completa della tua situazione attuale. Fare un'analisi delle prestazioni di vendita ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in futuro.

Identificazione

Un'analisi delle prestazioni delle vendite è un modo per misurare i progressi delle vendite in un periodo di tempo. L'analisi consente a te e al tuo team di vendita di identificare i punti deboli nella tua strategia di vendita e apportare modifiche in modo da poter migliorare i risultati nel periodo successivo. Puoi anche utilizzare i dati per impostare obiettivi realistici di prestazioni di vendita per la tua azienda.

Significato

Quando un'azienda trascura di analizzare accuratamente le prestazioni di vendita, può mettere l'azienda in una posizione di svantaggio rispetto alla concorrenza. Una vulnerabilità o un difetto nella pipeline di vendita, nella strategia o nel team continuerà a passare inosservato se il proprietario non esegue un'analisi regolare della situazione. Nel tempo anche un piccolo problema potrebbe trasformarsi in una catastrofe da cui è difficile riprendersi per la tua azienda. È consigliabile scoprire i problemi il prima possibile in modo da poter adottare le misure appropriate per risolvere il problema nel processo di vendita.

Elementi

Puoi analizzare l'andamento delle vendite della tua azienda da diversi punti di vista. Alcune aziende scelgono di misurare le prestazioni in base all'importo dei ricavi delle vendite acquisiti nel periodo (analisi finanziaria). Altri imprenditori esaminano il feedback dei clienti per valutare le prestazioni di vendita. In alternativa, puoi anche esaminare le metriche interne, come la quantità di chiamate necessarie per convertire una vendita o la qualità complessiva dei tuoi programmi di formazione alla vendita.

Tecnologia

È possibile sviluppare e mantenere la propria analisi delle prestazioni di vendita utilizzando una varietà di programmi per computer. Se utilizzi un programma software per fogli di calcolo, puoi inserire i dati di vendita e quindi tracciarli su un grafico per analizzare visivamente le informazioni. Un programma di database consente di eseguire query sui dati: ad esempio, se si dispone di un elenco di clienti che hanno acquistato articoli dalla propria azienda, è possibile eseguire una query di database per scoprire gli acquirenti più frequenti o gli acquirenti di una determinata regione. Alcuni proprietari scelgono di acquistare software aziendale appositamente progettato per analizzare i dati di vendita.

Soluzioni

Alcuni servizi, come quello di Hoover, offrono strumenti di intelligence sulle vendite che consentono al proprietario di un'azienda di analizzare le prestazioni di vendita della concorrenza rispetto alle proprie. Secondo uno studio di ricerca sull'argomento, le aziende che utilizzano questi strumenti di sales intelligence tendono a sovraperformare i concorrenti.